Pazarlıktaki İnce Noktalar!

Home/Blog/Pazarlıktaki İnce Noktalar!

Pazarlıktaki İnce Noktalar!

Özellikle de satış işiyle uğraşan herkesin mutlaka karşı karşıya kaldığı bir durumdur pazarlık ve bir satışın olmazsa olmazıdır. Aslında pazarlık herhangi bir konu üzerinde müzakere etmek demektir.

Birden fazla kişinin biraraya gelerek, kendi çıkarlarını en üst düzeyde gerçekleştirmek için etkileşimde bulunmalrıdır.

Ancak unutulmaması gereken şey, en önemli faktör ‘Fiyat”ın yanında, kalite, teslim zamanı, satış sonrası garanti, bakım onarım, yedek parça açılarından da değerlendirilmelidir. Yani alıcınızla pazarlık yaparken sizin bu konuları da göz önünde bulundurmanız pazarlık gücünüzü arttırır.

Herhangi bir pazarlık durumunda, fiyata ilişkin olarak satıcı için iki sınır sözkonusudur. Birincisi satıcının malı daha aşağı satmayacağı, en düşük fiyat sınırıdır. Buna satıcının pazarlık tabanı denir. Bu fiyattan daha düşük bir fiyat önerildiğinde satıcı kesinlikle satışa yanaşmayacaktır.

İkinci sınır ise çok belirgin olmamakla birlikte, satıcının en iyi koşullarda malını satmayı ümit ettiği fiyatın üst sınırıdır. Buna da satıcının beklenti tavanı denir.

Örneğin bir ev satışı ile ilgili olarak pazarlık yapılmakta olduğunu varsayalım. Satıcı kaç lira isteyecek? Satıcılar genellikle beklenti tavanlarının üzerinde fiyat teklif etme eğilimindedirler. Ama biz satıcımızın beklenti tavanının fiyat teklifiyle aynı olduğunu varsayalım yani 500.000TL olduğunu düşünelim. Diyelim ki bir de alıcımız var. Doğal olarak alıcının da bir beklenti tabanı ve bir de pazarlık tavanı olacaktır. Bu durumda beklenti tabanı, alıcının bu ev için ödeyebileceğini düşündüğü en düşük fiyattır. Alıcının pazarlık tavanı ise, alıcının ödemeye hazır olduğu en yüksek fiyattır.

Alıcı beklenen düzeyde bir pazarlık yürütmekte ise, çok büyük olasılıkla, kendi beklenti tabanına eşit bir fiyat teklif edecektir. Bu alışverişin gerçekleşebilmesi için; Alıcı ve satıcı, (örneğin: 460.000TL << Akit Aralığı << 500.000TL) akit aralığı olarak verilmiş bölge içinde fiyat önerilerinde bulunmak koşulu ile bir anlaşmaya varabilirler.

Ancak şu unutulmamalıdır ki, ne alıcı ne de satıcı karşı tarafın beklenti ve pazarlık taban ve tavanları konusunda hiçbir bilgi sahibi değildirler. Pazarlığın güçlüğü de burada yatmaktadır.

Herhangi bir pazarlık durumunda, satıcının pazarlık tabanı ile alıcının pazarlık tavanı beraberce oluşturulmazsa, alış veriş yapılamaz.

İlk fiyat teklifi akit aralığı içinde düşmeyen taraf, taviz verecek taraftır. Aksi halde pazarlık çıkmaza sürüklenir. Eğer satıcı 500.000TL’de, alıcı da 460.000TL’de direnirse ve eğer satıcı kendisine başka bir alıcı bulamazsa, ya taviz vermeyi ya da pazarlığın çıkmaza girmesini göze alacak demektir. Alıcı açısından da durumun tam tersi geçerlidir. Demek ki belirli bir miktar riski de olsa; direnme, karşı tarafın taviz vermesini sağlayıcı önemli bir araçtır. Her iki tarafında direnmesi durumunda pazarlığın çıkmaza girmesi olasılığı çok fazladır.

 Kaynak: Ömer Ertaş
By | 2017-05-19T22:52:50+00:00 Mayıs 19th, 2017|Blog|0 Comments

About the Author:

Leave A Comment